Успешни разговори со кандидати и клиенти

Доверба

Дали сте оствариле првични контакти со потенцијални кандидати и клиенти? Или уште подобро – тие веќе пројавиле интерес за Форевер? Значи ги надминавте првите две пречки. Сега најважно е да ја стекнете нивната доверба.

Вашите потенцијални клиенти или кандидати се луѓе како вас. И многу е веројатно дека чувствуваат страв за време на разговорот – бидејќи се загрижени дали ќе ги потрошат тешко заработените пари, или затоа што многу често ги лажат и доведуваат во заблуда. Најлесен начин да ги надминете нивните стравови е да бидете искрени и автентични. Не одете на средба со цврстото убедување дека сте најдобриот градител на мрежи во светот. Дури и да сте одлично подготвени, ќе си направите добра услуга ако го оставите егото дома и бидете најдобриот можен слушател. Најдобитната стратегија е искрениот интерес кон човекот и неговите потреби.

Важно е да сфатите дека вие и вашиот соговорник сте на иста страна и дека вашата задача е да откриете што точно му треба. Не настапувајте агресивно при вашето претставување, придобијте го покажувајќи му дека искрено сакате да му помогнете да го најде најдоброто решение за неговите проблеми.

Загриженост

Да се вратиме на стравовите кои веројатно ги има вашиот клиент или кандидат. Какви грижи и резерви би можеле да влијаат на неговата одлука?

Освен за трошењето пари, тој може да се плаши да ги промени вообичаеното однесување и навики. Ако на пример со години користи едни исти козметички производи, или не смее да си признае отворено дека сегашната работа не му се допаѓа и не му причинува задоволство.

Во таква ситуација е соодветно да раскажете како вие лично сте се чувствувале кога сте го започнувале бизнисот и да ги споделите вашите првични грижи. Така вашиот соговорник може да се препознае и постепено да започне да се опушта. Зборувајте за вашето позитивно искуство со алое производите или за тоа како сте ја подобриле вашата финансиска положба со Форевер. Но не заборавајте дека луѓето се скептични по природа и се трудат да избегнат ризици. Нема начин да предвидите колку е претпазлив човекот со кого зборувате, затоа најдобро е секое тврдење да го поткрепите со факти, бидете искрени и не преувеличувајте.

Чувства

Дали знаете дека одлуката за купување зависи 95% од чувствата и само 5% од разумот? А што прават повеќето трговци? За време на деловниот разговор 95% од нивните аргументи ги насочуваат кон разумот на потенцијалниот купувач, а на чувствата посветуваат не повеќе од 5%. Во таа смисла продавачот и клиентот целосно се разминуваат. Затоа не е чудно што помеѓу двете страни не се гради доверба и разговорот е осуден на неуспех.

За да го орасположите соговорникот, треба да допрете до неговите емоции. Раководен од разумот, рационалниот дел кај човекот секогаш аргументира „против“. Но, ако чувствата кажат „да“, разумот започнува да бара објективни мотиви во нивна поддршка. Францускиот филозоф Блез Паскал одлично го формулирал овој феномен во својата максима: „Срцето има аргументи кои разумот не ги знае.“

Ако сте навистина добар слушател, ќе можете да го откривате емоционалното „жешко копче“ на луѓето со кои разговарате. Во овој процес ќе имате корист да помните дека тие гледаат на светот „од сопствената камбанарија“ и прекршуваат сѐ низ призмата на тоа како тоа што им го нудите би им создало чувство за лична вредност.

Еве примери на реплики со кои можете да влијаете на чувствата на човекот со кого разговарате: „Ако се трудите да се храните здраво и да се грижите за себе, ќе се чувствувате многу подобро.“ „Ќе бидете пријатно изненаден/а колку добро делува.“ „Вашите пријатели ќе бидат многу импресионирани од вашата свежа кожа/витка фигура/виталност и др.“ „Тоа го заслужувате!“ „Ќе бидете воодушевени!“ „Вашиот сопруг/сопруга ќе се гордеат со вас.“ „Ќе уживате во сигурни пасивни доходи.“

Јазик на телото

Според студиите, зборовите имаат само 7% влијание за време на разговор, интонацијата и изразувањето создаваат 28% од впечатокот и сите останати 65% се одредуваат од невербалната комуникација – позата и вашите гестови. Тие влијаат на потсвеста и можете да ги користите успешно, за да:

•  заразувате со ентузијазам;
•  покажувате искрен интерес кон соговорникот;
•  ја пренесете вашата желба да му помогнете да успее;
•  зрачите со смиреност и баланс;
•  зрачите со самодоверба, без арогантност.

Можете да го постигнете тоа ако се обидете:

•  да го гледате кандидатот или клиентот во очите, но без да го вознемирувате – одржувајте контакт со очите од 4 до 6 секунди и потоа прекинете го за кратко со поглед кон белешките, други материјали, или производи;
•  насмевнувајте сѐ и слушајте со благо навалена глава на една страна и повремено климајте;
•  држете го грбот и рамената исправени, но и малку наведнете сѐ напред;
•  не ги преклопувајте дланките и не ги вкрстувајте рацете и нозете.

Научете правилно да го читате и јазикот на телото на соговорникот за да го доловите неговиот став и да можете соодветно да го моделирате вашето однесување.

Сигнали

Што друго е одлучувачко во разговори со нови кандидати или клиенти? Не треба да заборавите дека одлуката за купување се носи во десната хемисфера на мозокот, која е дом на чувствата и креативноста кај човекот. Врз неа влијаат сигналите испратени свесно и потсвесно и од двете страни во разговорот. Дури и ако клиентот не е добро запознат со тоа што му го предлагате, тој ќе забележи ако сте загрижени или расеано гестикулирате. Ќе ве перципира како несигурен трговец кој не стои зад предложените производи или можност за бизнис. Купувачот се отвара кога ќе почувствува дека имате добри намери, или се затвора ако почувствува дека се обидувате да го искористите. Затоа треба да посветите доста труд на тоа да им бидете вистински корисни на потенцијалните клиенти и кандидати. Вашата искреност ќе надвладее над нивните предрасуди и ќе ви создаде убава, долготрајна и плодна врска.